É um padrão que se repete em quase todas as PMEs portuguesas com que trabalhamos: o sócio é o melhor (e muitas vezes o único) comercial da empresa. Conhece todos os clientes, fecha a maioria dos negócios e é o rosto da empresa no mercado.
O problema? Isso não escala. O sócio tem um limite de tempo. E enquanto está a vender, não está a gerir, a inovar ou a descansar.
Porque acontece isto?
A dependência comercial do sócio é muitas vezes uma consequência natural do crescimento orgânico. A empresa cresceu pela credibilidade pessoal do fundador, as relações são pessoais e os clientes confiam no sócio — não na empresa.
Isto funciona até um ponto. Depois, torna-se o principal bloqueio ao crescimento.
Os sinais de que está na hora de mudar
- O sócio é responsável por mais de 70% das vendas
- Quando o sócio está ocupado, o pipeline para
- A empresa não consegue crescer porque o sócio não tem mais tempo disponível
- Os clientes pedem para falar "com o dono" para fechar negócios
- Não existe um processo documentado que outra pessoa possa seguir
Verdade incómoda: enquanto o sócio for o principal comercial, a empresa não tem operação comercial. Tem uma pessoa a vender.
O roteiro para criar autonomia comercial
Passo 1: Documentar o que o sócio faz
Antes de delegar, é necessário saber o que se está a delegar. O sócio deve documentar, de forma honesta, como faz cada venda: o que diz, o que mostra, como responde às objecções, como fecha. Este é o embrião do playbook comercial.
Passo 2: Criar o playbook comercial
O playbook é o documento que captura o conhecimento comercial do sócio e o torna replicável. Inclui: argumentário, scripts de prospeção, gestão de objecções, processo de proposta e cadência de follow-up.
Passo 3: Contratar ou promover a pessoa certa
Com o processo documentado, é mais fácil identificar o perfil certo para a equipa comercial. Não é necessário um "superstar de vendas" — é necessário alguém capaz de seguir um processo e aprender com o acompanhamento.
Passo 4: Acompanhar as primeiras vendas
O novo comercial deve inicialmente acompanhar o sócio em reuniões de venda. Depois, o sócio acompanha o novo comercial. Gradualmente, o comercial ganha autonomia — mas sempre com o suporte do processo documentado.
Passo 5: Reduzir progressivamente a participação do sócio
O objectivo não é o sócio desaparecer completamente das vendas — é deixar de ser indispensável para o fecho. O sócio pode continuar a fazer networking e relações estratégicas; a execução comercial deve ser da equipa.
Quanto tempo demora?
Com um processo bem estruturado, a maioria das PMEs portuguesas consegue criar autonomia comercial básica em 90 a 120 dias. Não é instantâneo, mas também não é impossível. O que não pode acontecer é continuar a adiar o problema.
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